El proceso de planificación táctica de la demanda juega el importante papel de alinear las decisiones operativas necesarias para atender a los clientes, mediante la creación de pronósticos de ventas y la concatenación de planes comerciales con las capacidades operativas disponibles. Y ¿Por qué es esto importante? La necesidad de proyectar la demanda futura es un paso común de planificación y control, con el objetivo de minimizar el inventario y los desabastecimientos. Sin embargo, ¿cómo hacer esto de forma estructurada, precisa y alineada con la estrategia de la empresa? El proceso de Planificación de Operaciones y Ventas (S&OP), o con algunas variaciones, la Planificación Comercial Integrada (IBP), ayuda a asignar adecuadamente los recursos para maximizar los resultados financieros y minimizar los errores de pronóstico y las incertidumbres, reduciendo aún más los costos y mejorando el nivel de servicio. Este tipo de proceso, por lo general, necesita ser llevado a cabo de manera estratégica, asegurando la existencia de los siguientes cinco pasos:
Figura 1 – ILOS adaptado de Wanke y Julianelli (2011)
El primer paso es el previsión de ventas. Pronosticamos la demanda a través del análisis de ventas pasadas, con el objetivo de proyectar el comportamiento futuro, mediante el uso inteligente de datos con modelos de extrapolación matemática, que pueden consistir desde un promedio simple hasta modelos complejos con algoritmos predictivos, redes neuronales y máquina de aprendizaje. Estos últimos son más difíciles de implementar, pero permiten incorporar al modelo algunas características peculiares de las series de venta.
La segunda etapa consiste en la construcción de un plan de ventas sin restricciones, onde pegamos a projeção de demanda da etapa anterior e analisamos junto com o time de marketing e comercial, enriquecendo esses números com a atribuição de eventos reais de mercado, como promoções, lançamentos de produtos novos, entrada de um concorrente no mercado e campanhas em medios de comunicación social.
El tercer paso es independiente de los pasos anteriores, en él hacemos lo plan operativo, que considera las restricciones de capacidad de la operación, analizando la capacidad de producción, abastecimiento, almacenamiento y transporte de cara al plan de libre venta. En esta etapa se deben resaltar los puntos críticos, así como las limitaciones de cada eslabón de la cadena.
La cuarta fase es la de conciliación de planes y análisis financiero. En esta fase se alinean los planes de venta libres y operativos. Aquí tiene lugar la discusión de los puntos conflictivos y el alineamiento de las alternativas a seguir. Este alineamiento se da en reuniones con gestores, analistas y sector financiero para validar los escenarios.
El quinto y último paso es asegurar que la visión estratégica se refleje en los planes acordados, validando la conciliación de planes, vinculados a los conflictos de áreas y objetivos locales y globales, resultando así en un plan de demanda consensuado.
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Fontes:
OIT:
Curso Online ILOS – Planificación de la Demanda
https://ilos.com.br/web/vieses-da-racionalidade-no-planejamento-da-demanda/
https://ilos.com.br/web/problemas-de-julgamento-e-tomada-de-decisao-no-atendimento-da-demanda/
https://ilos.com.br/web/quais-sao-as-caracteristicas-de-um-planejamento-da-demanda-eficiente-analise-das-definicoes-fundamentais-e-estruturais-do-processo/
https://ilos.com.br/web/analise-do-processo-de-planejamento-da-demanda-e-sop-em-empresas-brasileiras-parte-2/
https://ilos.com.br/web/analise-do-processo-de-planejamento-da-demanda-e-sop-em-empresas-brasileiras-parte-1/
https://ilos.com.br/web/desafios-para-implementacao-de-iniciativas-de-colaboracao-no-processo-de-planejamento-da-demanda-parte-2/
WANKE, Pedro; JULIANELLI, Leonardo. Previsión de ventas. Procesos Organizativos y Métodos Cuantitativos y Cualitativos. 2ª ed. Río de Janeiro: Atlas, 2011.
