La “trampa” de la negociación de precios en escenarios de restricción

Las negociaciones agresivas, cuyo objetivo es lograr reducciones significativas en la compra de recursos críticos, pueden ser peligrosas, especialmente en contextos de limitaciones de capacidad de los proveedores o interrupciones de la cadena de suministro. Tradicionalmente, la negociación se considera una herramienta eficaz para reducir los costos de adquisición y aumentar las ganancias. Sin embargo, cuando este enfoque se aplica sin considerar los matices del mercado y las relaciones comerciales, puede tener consecuencias adversas.

Negociar agresivamente los precios de suministro puede dar lugar a una situación en la que los pedidos de la empresa no tengan prioridad en un contexto de capacidad limitada de los proveedores, dejándola sin productos esenciales para mantener sus operaciones. Los proveedores a menudo optan por dar prioridad a los clientes que ofrecen mayores márgenes de beneficio o que mantienen relaciones comerciales más sólidas, dejando en desventaja a aquellos que sólo buscan precios más bajos.

Recordemos el ejemplo de una gran cadena minorista que había negociado agresivamente con un proveedor de televisores para obtener precios bajísimos para el Black Friday. Sin embargo, debido a la alta demanda, la capacidad de producción del proveedor se vio sobrecargada y, como resultado, el proveedor priorizó los pedidos de otras cadenas minoristas y de clientes que habían hecho una “peor negociación”, dejando los pedidos de la empresa en un segundo plano. Esto acabó afectando gravemente a las ventas de la empresa durante el Black Friday de ese año.

Otro ejemplo común de este tipo de “trampa” en las operaciones se da en los contratos de transporte de mercancías. En un mercado de transporte altamente competitivo, las compañías navieras buscan negociar excelentes tarifas de flete para reducir sus costos logísticos. Sin embargo, cuando la demanda de transporte aumenta en las últimas semanas del mes, o durante los picos estacionales, estos transportistas terminan sin vehículos disponibles para satisfacer sus necesidades, teniendo que recurrir a fletes más caros para mover sus productos.

Por lo tanto, es crucial que las empresas adopten un enfoque más equilibrado y estratégico al negociar con los proveedores. En lugar de centrarse exclusivamente en reducir precios, deberían considerar las capacidades, riesgos y limitaciones de los proveedores, colaborando con ellos para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Esto puede implicar establecer asociaciones más sólidas, desarrollar estrategias de gestión de inventario más efectivas o incluso invertir en diversificar la base de proveedores.