DESARROLLO DEL MERCADO SECUNDARIO EN BRASIL Y OPERACIONES DE LOGÍSTICA INVERSA

Como es sabido, en el contexto de las operaciones de logística inversa, además de las actividades de recolección y transporte, el destino de los productos es una parte importante del ciclo de retorno.

Existen varias alternativas para la eliminación de artículos, entre ellas: puntos de venta, subastas, intermediarios, tiendas de R$ 1,99, multimarca, mercadillos, casas de empeño, remanufacturas/renovaciones y reciclaje.

Este artículo tiene como objetivo ofrecer una visión general del mercado secundario en Brasil, comparándolo con los EE.UU., considerando que este tema se ha vuelto cada vez más relevante para las empresas que operan en el país.

LOGÍSTICA INVERSA

Los impulsores de la logística inversa están directamente relacionados con razones competitivas y legales de las empresas. Esto se debe a que la construcción de una cadena inversa eficiente conduce a la protección de la marca, la reducción de costos, el aumento de los ingresos y la lealtad del consumidor.

Sin embargo, antes de iniciar una operación de logística inversa, la empresa debe considerar los desafíos de gestión y control, ya que es una operación con un mayor grado de complejidad que la logística tradicional, como se muestra en la Figura 1.

Figura 1 – Diferencias entre logística tradicional y logística inversa

Además de los desafíos presentados en la Figura 1, la cadena de logística inversa debe ser más eficiente en tiempo y costo que la tradicional, para reducir la pérdida de valor de los productos a lo largo de la cadena.

Debido a la alta complejidad de la operación inversa, es necesario mapear cómo la estrategia comercial se alinea con los principales impulsores de la logística inversa: posición en el ciclo de vida, calidad, precio, tamaño, estrategia de mercado y posibles destinos.

POSICIÓN EN EL CICLO DE VIDA

El origen de la logística inversa está ligado a la posición que ocupa el producto en el ciclo de vida, como se ve en la Figura 2.

Figura 2 – Posición en el ciclo de vida y orígenes de la logística inversa

Precio

Las empresas que trabajan con productos de alto valor añadido generalmente prefieren dirigir el inventario sobrante a canales de venta secundarios, como puntos de venta o multimarca, para recuperar el mayor valor posible. Esto se debe a que colocar precios promocionales muy bajos para liquidar un artículo que no se vende en la propia tienda puede canibalizar la venta de nuevos productos o reducir el valor percibido de la marca por parte del cliente.

Por otro lado, en empresas donde existe un volumen importante de productos de bajo valor añadido, puede ser una buena alternativa reducir los precios en la propia tienda, evitando así costes de logística inversa.

estrategia de mercado
En términos generales, los volúmenes de retorno son proporcionales a los volúmenes de ventas o, mejor aún, a los volúmenes de ventas previstos. En eso
En este contexto, cuanto mayores sean estos volúmenes, más relevante será la organización de las operaciones de logística inversa.

Así, a medida que las empresas crezcan, las cantidades absolutas gastadas en la operación inversa serán mayores y más complejas.
ser la dirección de esta operación. Lo que antes era un volumen pequeño ahora se convierte en un volumen que permitiría abrir una tienda, por ejemplo.

Cada vez más, las empresas brasileñas llegan a este punto de discusión: ¿Cómo afrontar las devoluciones? ¿Qué destinos son más interesantes para el negocio?

Posibles destinos

Independientemente de su posición en el ciclo de vida, todos los artículos transportados en el proceso de logística inversa pasan por las etapas de recogida, clasificación/adición de valor y destino. El destino elegido para los diferentes orígenes de retorno se define en función de
diferentes motivadores. Es decir, cada empresa, dependiendo del impacto percibido de sus retornos en el negocio, puede tomar decisiones diferentes respecto a su operación inversa.

Figura 3 – Destino de los productos en la cadena inversa

MERCADO SECUNDARIO

Una de las posibles formas de destino es el mercado secundario, que está formado por canales secundarios, es decir, un conjunto de canales de venta alternativos para dirigir los retornos/excedentes, con el fin de minimizar la canibalización de las ventas en los canales primarios de la empresa. para permitir la recuperación del valor máximo de los artículos devueltos.

Estos canales secundarios para vender productos/inventario pueden ser puntos de venta, sitios de subastas y compras en línea, intermediarios,
jas desde RS 1,99, multimarcas, mercadillos, casas de empeño, organizaciones benéficas, remanufacturas/renovaciones y reciclaje, entre otros que trabajan con la venta de artículos de temporadas pasadas, usados ​​en buen estado o defectuosos.

COMPARACIÓN DEL MERCADO SECUNDARIO – BRASIL VERSUS EE.UU.

La logística inversa en Estados Unidos comenzó a estructurarse más en la década de 1980. En ese momento se inició la formación de grandes operadores logísticos enfocados a este tipo de operaciones, como Genco, así como outlets que surgieron como un importante canal secundario. Cabe mencionar que la economía estadounidense en esa década, en términos de PIB, es similar a la economía brasileña actual, como se muestra en la Figura 4.

Figura 4 – Comparación del PIB – Brasil, EE.UU. y la Unión Europea

Alcanzar este nivel de volumen vendido indica que Brasil está entrando en un momento económico en el que las discusiones y direcciones sobre la logística inversa tendrán más relevancia dentro de las empresas que operan en el país.

En cuanto a la dirección de los volúmenes de retorno, según una investigación realizada en EE.UU. por el profesor Dale Rogers, de la Universidad de Rutgers, en Nueva Jersey, y en Brasil –en una investigación realizada por ILOS–, la representación del mercado secundario en EE.UU. ronda el 2,6% del PIB, mientras que aquí todavía ronda el 0,3% del PIB.

La Figura 5 ilustra la representación de los canales secundarios en EE. UU. y Brasil, excluyendo remanufactura/renovación, reciclaje,
revestimiento y disposición final.

Figura 5 – Representación de canales secundarios en EE.UU. y Brasil

Intermediarios

Se observa que la participación de los “intermediarios” en el mercado secundario brasileño es aún muy pequeña. Los intermediarios son empresas que compran a la industria y/o al comercio minorista en grandes cantidades y, tras clasificarlos, revenden los productos a otros canales secundarios. Esto simplifica la operación para la industria y el comercio minorista, que venden todo el volumen a una sola empresa, despejando rápidamente el canal primario y liberando espacio en los centros de distribución.

Una alternativa al uso de intermediarios es organizar el proceso de clasificación y enrutamiento de los productos internamente, a través de operadores logísticos o recursos propios. Esta alternativa aumenta el valor recuperado por la empresa, dado que los productos van dirigidos directamente.

Leilões

Un canal muy relevante en el mercado secundario brasileño es la subasta. Tradicionalmente, estos son sitios donde las empresas ponen artículos a la venta por un precio mínimo y luego reciben ofertas por los productos. Actualmente, las negociaciones basadas en precios fijos están creciendo más rápidamente que las basadas en precios variables (ofertas), descalificando ya el título de “subasta”.

En Brasil, el mayor sitio web de esta modalidad es Mercado Livre, cuyos ingresos anuales alcanzan los 1,9 mil millones de dólares. Además del C2C (es decir, el mercado entre consumidores finales), varias empresas utilizan Mercado Livre como canal secundario y, a veces, incluso como canal principal. En él se venden activos ya depreciados y, en muchos casos, productos con defectos menores o de temporadas anteriores.

Multimarca

No que diz respeito ao uso de loias multimarcas no mercado secundário, os EUA têm pequenas lojas e grandes redes que trabalham com a venda de vestuário e acessórios para casa, majoritariamente, de coleções antigas para marcas renomadas, como Dior, Jean Paul Gaultier e Armani , entre otras.

Como ejemplo de grandes cadenas, las 3 tiendas del grupo TJX Companies tuvieron ingresos de alrededor de 2012 millones de dólares en 26. Para mantener el vínculo con el contexto brasileño, vale destacar que TJMaxx, la primera tienda del grupo, surgió en la década de 1970, época en la que el volumen vendido en EE.UU. era cercano al actual volumen brasileño.

En Brasil hay mayoritariamente pequeñas tiendas multimarca y el inicio de la participación de grandes jugadores que operan online, como Privalia y Westwing. Muchas marcas todavía utilizan los platos multimarca casi en exclusiva como canal principal para llegar a los consumidores de localidades pequeñas, donde no les valdría la pena mantener una tienda propia.

Outlets

Otro canal secundario muy común en USA para prendas de vestir son los outlet malls, que son centros comerciales cuyas tiendas se centran en la venta de colecciones antiguas (hasta hace dos colecciones). En este caso, a diferencia de los entornos multimarca, el outlet generalmente cuenta con tiendas exclusivas por marca. Estados Unidos tiene más de 0 centros comerciales outlet, mientras que en Brasil actualmente tenemos alrededor de cinco.

Según los grandes grupos de centros comerciales instalados en Brasil, se prevé un crecimiento del 100% en el número de establecimientos en el país en los próximos cinco años.

promesa
Mientras que en Estados Unidos es posible empeñar cualquier tipo de artículo y existen varias tiendas autorizadas para realizar el trámite, en Brasil sólo Caixa Econômica Federal está autorizada a realizar operaciones de empeño, además de aceptar únicamente joyas o joyas de alta calidad. artículos de calidad.
valor. Esto explica por qué la prenda es un canal consolidado en EE.UU. y en Brasil su relevancia es pequeña.

CONCLUSIONES
En Brasil, el mercado secundario se encuentra en el inicio de su desarrollo, con una tendencia de crecimiento en los próximos años, comparable al contexto americano de los años 1980.

Debido al aumento de los volúmenes de ventas, la representación de devoluciones/sobrantes debería aumentar, generando la necesidad de mayor organización y esfuerzo en las operaciones de logística inversa. Este mercado requiere una logística de alto rendimiento en términos de costo y tiempo, para asegurar una mayor recuperación del valor del producto y rentabilidad a lo largo de la cadena inversa.

Con el crecimiento de las operaciones inversas, un desafío más fuerte comienza a existir y a incentivar el mercado secundario: la necesidad de alternativas para dirigir retornos/excedentes, con el fin de recuperar el mayor valor posible, sin canibalizar los canales primarios.

Dentro de este mercado se puede observar el desarrollo de varios canales, siendo las subastas y los puntos de venta los que tienen mayor potencial de crecimiento. Las cadenas multimarca, especialmente las online, también demuestran potencial de crecimiento en el país. Pero su evolución depende del desarrollo de buenos intermediarios, que actualmente no existen en Brasil.

En términos generales, se puede imaginar el desarrollo del mercado secundario brasileño en línea con la historia americana, lo que trae grandes desafíos y oportunidades para profesionales y empresas involucradas en el tema.

Referencias

Mercado Secundario: Retos y Oportunidades. Mega Sesión presentada en el XVIII Foro Internacional de Cadena de Suministro, ILOS, 2013

Investigación sobre el Mercado Secundario en Brasil. OIT, 2013

http://www.marshallsonline.com/, Março, 2014

http://tjmaxx.tjx.com, Março, 2014