INTELIGENCIA DE MERCADO APLICADA A LA FUNCIÓN DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTOS

La investigación de mercado, dirigida a su uso en compras y suministros, ha recibido una importante atención de las industrias, debido a un conjunto de factores que traen complejidad al proceso de adquisición y riesgo en el suministro de artículos considerados estratégicos para estas organizaciones de compras. Búsqueda de innovaciones tecnológicas, dinamismo del mercado de proveedores, demanda de proveedores de países asiáticos y oscilaciones macroeconómicas son algunos de estos factores.

La búsqueda de innovaciones tecnológicas, por ejemplo, está relacionada con la constante preocupación de las empresas por la innovación de sus productos y la mejora de la calidad para seguir siendo competitivas. Las nuevas tecnologías se pueden obtener a través del desarrollo interno o con proveedores que invierten en investigación y desarrollo de nuevas tecnologías. Por lo tanto, el apoyo a la decisión de hacer o comprar, así como la selección del proveedor si se prefiere la segunda opción, depende de mucha investigación. Por ejemplo, la industria automotriz en Brasil y en el resto del mundo depende significativamente de las innovaciones tecnológicas traídas por sus proveedores.

El dinamismo del mercado de proveedores se refiere a los constantes movimientos de este mercado, debido, por ejemplo, a cambios políticos entre países, que influyen en la disponibilidad de proveedores. También es reflejo de cambios por adquisiciones y fusiones entre proveedores y, también, como consecuencia de la inestabilidad financiera, que lleva a la quiebra y desaparición de algunos de ellos.

Los bajos costos de producción, en particular la mano de obra, han promovido el protagonismo de los proveedores asiáticos como alternativa para reducir los costos de algunos productos industrializados. Los proveedores chinos son ejemplos clásicos de esta situación, lo que lleva a los fabricantes occidentales a considerarlos como fuentes principales.

Finalmente, las oscilaciones macroeconómicas están asociadas, entre otras razones, a la volatilidad de las monedas, la inflación, el déficit de la cuenta pública, las fluctuaciones del tipo de cambio y de las tasas de interés, provocando impactos en la disponibilidad de productos. La industria textil y del calzado nacional, por ejemplo, viene sufriendo los efectos de la apreciación del real y la competencia de los productores asiáticos, que implican cambios significativos en la geografía de proveedores de estos productos.

En las siguientes secciones de este artículo se abordará la influencia de los factores de complejidad mencionados hasta ahora en la planificación del proceso de compras, tratando de dividirlos en dos conjuntos, uno centrado en una perspectiva macroeconómica y otro en el mercado proveedor.

INFORMACIÓN SOBRE EL ENTORNO MACROECONÓMICO

El análisis conjunto de indicadores macroeconómicos es de gran importancia para el área de compras y abastecimiento de las empresas, ya que trata de llevar los cambios del entorno económico al proceso de negociación con los proveedores, permitiendo adquisiciones más adecuadas, impactando en los resultados y aumentando la competitividad de las empresas. organizaciones de compradores.

Las empresas deben responder rápidamente a las transformaciones económicas y saber identificar las oportunidades de ganancia que se pueden obtener a partir del análisis de indicadores macroeconómicos. Se pueden proyectar escenarios futuros más probables con estimaciones más ventajosas de los costos de adquisiciones a realizar, reflejados, por ejemplo, en contratos a largo plazo, siempre que los indicadores brinden evidencia de ganancias futuras.

La supervivencia a largo plazo, aliada al éxito de la estrategia competitiva, está íntimamente ligada al seguimiento de los cambios en estos escenarios económicos. Así, se recomienda que el establecimiento de las metas, objetivos y nuevos proyectos de la empresa considere la simulación de la influencia de diferentes indicadores económicos. Estas simulaciones ayudan a la toma de decisiones en el análisis de inversiones y negociación con proveedores, además de servir como referencia en la investigación de ganancias y pérdidas experimentadas en el desarrollo del proceso de compra.

Los siguientes indicadores son los más utilizados por las empresas en el análisis económico:

• Producción industrial;
• Índice Nacional de Precios al Consumidor Ampliado (IPCA);
• Tasa de interés;
• Balanza comercial;
• Tasa de cambio. Evolución de índices específicos relacionados con la materia prima del sector comprador
• Indicadores del escenario mundial.

Un relevamiento de la producción industrial brasileña, por ejemplo, pudo observar que mostró un crecimiento concentrado en pocos sectores, como equipos de computación, industrias extractivas y máquinas, aparatos y materiales eléctricos, que explican la mitad de la tasa de crecimiento de la producción industrial en 2006 Otros Sectores como la madera y el calzado se enfrentan a dificultades de exportación, con importantes caídas de producción. El Gráfico 1 presenta la variación anual acumulada de la producción industrial brasileña, como ejemplo de una de las varias informaciones que se pueden obtener sobre este indicador.

Valores acumulados de 12 meses, con diciembre de 1992 como base cien de referencia

El análisis de la producción industrial puede ser de gran importancia para los compradores de los sectores mencionados debido a las implicaciones en la disponibilidad del producto y, en consecuencia, en la obtención de precio, ya que muestra los sectores que se calientan o están en declive. El análisis del desempeño de la producción en el país por los diferentes sectores puede dar lugar a proyecciones sobre la demanda y utilización de la capacidad productiva de los diferentes segmentos productivos. Un ejemplo de previsión de precios altos se puede ver en sectores con plena utilización de los recursos productivos y con fuerte demanda de los productos de estos sectores. Por otro lado, los segmentos con capacidad ociosa y un perfil de demanda reducida pueden indicar una caída en los precios de los productos ofertados.

Otro indicador importante es el IPCA, que es el índice oficial del gobierno para fijar metas de inflación. Calculado mensualmente por el Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE) desde 1981, este indicador muestra las variaciones de los costos con los gastos de las personas que ganan entre uno y cuarenta salarios mínimos en las principales regiones metropolitanas de Brasil. Este índice también se utiliza para corregir los estados financieros de las empresas públicas y actualizaciones contractuales. La Figura 2 ilustra un ejemplo de la curva de inflación medida por el IPCA para bienes y servicios.

El departamento de compras puede utilizar la información proveniente del análisis del comportamiento de este indicador para elaborar sus presupuestos, previsiones de gastos y pérdidas y ganancias de proyectos incurridos en programas de reducción de costos en la adquisición de productos para ser utilizados en la producción.

La tasa de interés (Selic), a su vez, se debe a la cantidad de moneda existente en la economía, la cual es controlada por el gobierno a través del mecanismo de compra y venta de valores públicos. Así, cuando el gobierno vende estos bonos, retira dinero de la economía y sube la tasa de interés, porque el sistema tiene menos recursos para endeudarse. Por otro lado, cuando el gobierno compra títulos públicos existentes en el mercado, inyecta divisas a la economía y la tasa de interés baja, debido a la mayor oferta de estos recursos.

La reducción de la tasa de interés reduce el costo de los productos y servicios adquiridos, particularmente aquellos que son financiados. Esta reducción también permite aumentar las inversiones empresariales en expansión empresarial o incluso la creación de nuevos emprendimientos.

La política de tasas de interés altas en el entorno macro incentiva la entrada de fondos externos, lo que, combinado con el buen desempeño de las exportaciones internas, contribuye a la apreciación del real frente al dólar. Por otro lado, esta política inhibe la obtención de préstamos de los bancos gubernamentales, lo que frena el desarrollo comercial e industrial. Vea el comportamiento reciente de este indicador en la Figura 3.

Las empresas compradoras, por tanto, utilizan el análisis del comportamiento de esta tasa para auxiliarse en la decisión de inversiones, compra de bienes de capital, búsqueda o desarrollo de nuevos proveedores. Otro análisis que se puede hacer es el impacto que causan las tasas de interés en la salud financiera de los proveedores que utilizan el crédito bancario para respaldar sus operaciones. La preocupación por la estabilidad financiera del proveedor tiene por objeto evitar la discontinuidad del suministro por su quiebra y desaparición.

Otro indicador que ayuda en la investigación de mercado es el comportamiento de la balanza comercial, la cual ha mostrado superávits crecientes, a pesar de la apreciación nominal y real del tipo de cambio, con una balanza comercial de aproximadamente 46 mil millones de dólares en 2006.

El resultado de las exportaciones brasileñas ha sido bastante positivo en los últimos años, superando con seguridad a las importaciones, como se muestra en el Gráfico 4. Sin embargo, es necesario evaluar si esta situación de balanza comercial positiva es sostenible. Las exportaciones brasileñas se desaceleraron más rápido que el índice de demanda externa, lo que podría afectar negativamente la balanza comercial.

La demanda interna, medida por la producción industrial calculada por el IBGE, viene registrando variaciones inferiores a las experimentadas por el ritmo de crecimiento de las importaciones. La caída del tipo de cambio puede estar contribuyendo a esta situación. Todo esto indica a los compradores que los precios de las materias primas brasileñas son muy altos y han aumentado a un ritmo mayor que los productos manufacturados.

Luego viene el tipo de cambio, fuertemente influenciado por otros factores macroeconómicos, como la tasa Selic, el riesgo país y la balanza comercial. Disminuciones en el riesgo país, reducciones controladas en la tasa Selic y una balanza comercial positiva pueden hacer que el tipo de cambio se aprecie (apreciación del real frente al dólar). Esta tasa determina los escenarios de exportación e importación, con repercusiones en la balanza de pagos del país.

El tipo de cambio tiene implicaciones directas para las previsiones presupuestarias de compras, las previsiones de costos y otros instrumentos de planificación y control. También influye en las transacciones con proveedores internacionales, lo que puede resultar en un aumento o disminución del precio original ofrecido por el vendedor. Su influencia en la reducción de los precios de los productos importados conduce a una tendencia hacia el aumento de las prácticas de abastecimiento global en las estrategias de adquisición de materiales.

EVOLUCIÓN DEL ÍNDICE ESPECÍFICO RELACIONADO CON LA MATERIA PRIMA

El seguimiento y evaluación del comportamiento de los índices relacionados con las materias primas utilizadas en la producción resultan de gran ayuda en la planificación, presupuestación y análisis de la rentabilidad y desempeño del área de compras de las empresas.

La evolución de índices como el precio del petróleo, por ejemplo, puede alertar sobre la posibilidad de un riesgo de aumento de precios de las materias primas que tienen al petróleo como principal insumo. La Figura 5 muestra la alta volatilidad de los precios del petróleo desde 1999 hasta la proyección para finales de 2007.

Las cotizaciones internacionales de materias primas deberán ser seguidas a través de los movimientos que se produzcan en los principales centros especializados en la comercialización de cada producto. Por ejemplo, el precio del zinc y el platino debe ir acompañado de su desempeño en la Bolsa de Valores de Londres. El paladio, en cambio, debe ser analizado por las variaciones de precio que se produjeron en la Bolsa de Valores de Nueva York. El caucho natural, por su parte, tiene su movimiento en la bolsa de valores de Singapur considerado como referencia de planificación.

INDICADORES DEL ESCENARIO MUNDIAL

La investigación de mercado también debe considerar las fluctuaciones que ocurren en los indicadores externos e inferir los efectos de las variaciones en estos índices en la planificación de compras. Para las empresas brasileñas, por ejemplo, el seguimiento y análisis de indicadores económicos de los países del Mercosur son de gran relevancia en sus negociaciones. Investigaciones sobre las tasas de interés en los países de este bloque económico, por ejemplo, pueden indicar que las tasas de interés reales en Argentina están muy por debajo del nivel brasileño, con reflejos en los precios de los productos originarios del país vecino.

Otro indicador importante es la tasa de interés de EE. UU., capaz de influir en las tasas de interés en todo el mundo. La baja presión inflacionaria que experimentan algunos países desarrollados, como EE. UU., no estimula aumentos en las tasas de interés. Este aumento solo estaría justificado si la economía estadounidense se calentara, ya que la alta demanda podría desencadenar un proceso inflacionario.

Debido a las bajas tasas de interés, los inversionistas internacionales prefieren invertir en mercados más riesgosos, con tasas más altas, lo que indica una mayor posibilidad de retorno de las inversiones. Los países en desarrollo como Brasil son mercados objetivo para la inversión extranjera. Este comportamiento conduce a un mayor volumen de recursos externos en la economía nacional, con presiones a la baja sobre el tipo de cambio y reflejos en las transacciones comerciales entre Brasil y el resto del mundo.

Las actividades económicas en países como China pueden cambiar la dinámica de precios en el mercado mundial. La participación de este país en las exportaciones mundiales se acerca a la participación de Estados Unidos. Si esta tendencia persiste, los términos de intercambio en el comercio mundial tenderán a favorecer aún más los productos básicos sobre los bienes manufacturados.

El análisis de las acciones de países de importancia económica, como China, podría ser relevante para el área de compras, con una consecuencia directa en las adquisiciones que promueve el sector. El precio del acero, a modo de ilustración, estuvo muy influido por el consumo chino. En 2004, por ejemplo, alcanzó variaciones del 75% con relación al año anterior, ya que hubo una fuerte preferencia de las siderúrgicas por vender al mercado chino.

EJEMPLO ILUSTRATIVO DEL USO DE ALGUNOS DE LOS INDICADORES REVISADOS

La situación hipotética que se describe a continuación ayuda al lector a comprender los efectos de los indicadores macroeconómicos sobre el costo de los productos, precio de referencia para la negociación y elaboración de ganancias y pérdidas reales en el proceso de compra. Los efectos sobre las posibles tendencias en la oferta y los precios practicados por los mercados de oferta ya han sido señalados a lo largo del artículo.

Así, considere que cierto artículo producido por un fabricante de productos de consumo duradero durante el año 2006 tuvo un costo de producción de R$ 100,00 y presentó la estructura de costos descrita a continuación y resumida en la Tabla 1:

a) El treinta por ciento del costo del artículo está representado por un componente de alta tecnología, que es importado de un país industrializado.

b) El cincuenta por ciento de su costo se refiere al uso de materias primas adquiridas en el mercado interno, con precios influenciados por el mercado internacional de estos productos básicos.

c) El 20% restante están relacionados con el uso de servicios que se agregan para fabricar el producto.

Los porcentajes de las dos materias primas que componían el producto se muestran en la Figura 6.

Supongamos que en 2007 hubo ciertas oscilaciones macroeconómicas que provocaron cambios en el precio de las materias primas, como resultado de la inflación medida por el IPCA en el nivel del 3%, el aumento de estos commodities en la bolsa de productos básicos y la apreciación del real frente al dólar. El resumen de los cambios se registra en la Tabla 2 y en el texto a continuación.

La suba de los precios del acero en bolsa fue del 20%; el plástico, en cambio, tuvo una variación del 10%. Considerando una variación negativa del tipo de cambio solo para el plástico, podemos obtener la variación total para la adquisición de la materia prima como se muestra a continuación.

La variación total del precio del acero será igual a 0,8 (participación en la pieza) x 0,20 (precio alto) + 0,80 x 0,00% (variación del tipo de cambio). Entonces tenemos el resultado de 16%. Asimismo, el plástico tendrá una variación total del 1%, como resultado de 0,2 (participación en la pieza) x 0,10 (precio alto) + 0,2 x -0,05 (variación cambiaria negativa). Se puede observar que, en el caso del plástico, el incremento en el precio de la materia prima fue parcialmente compensado por la favorable variación cambiaria.

Aplicando los datos calculados anteriormente a los precios practicados en 2006, es posible obtener el coste final de la pieza producida en 2007 después de todas las adiciones/reducciones realizadas. La Tabla 3 ilustra las diferencias entre la composición del costo parcial en 2006 y 2007.

El tipo de cambio devaluado redujo el costo de las importaciones en un 5%, pagando el comprador R$ 28,50 por el componente importado. El precio de las materias primas aumentó un 17%, como se muestra en la Tabla 2. Los servicios agregados, como, por ejemplo, la mano de obra del proveedor para procesar insumos, electricidad y otros, estuvieron sujetos a la inflación interna del 3%, resultando en R$ 20,60 en 2007.

El nuevo valor del costo de los insumos para nuestra parte hipotética ahora es de R$ 107,60. De esta forma, las verdaderas ganancias en el proceso de adquisición de insumos para ese producto final solo ocurrirán si, después de negociaciones con los compradores, el costo final es inferior a R$ 107,60. La diferencia entre el costo final y R$ 107,60 es conocida como indicador de desempeño en compras llamado costo evitado.

INFORMACIÓN DEL MERCADO DE PROVEEDORES

El conocimiento del mercado de proveedores, además de analizar indicadores económicos, brinda oportunidades adicionales para aumentar la eficiencia del proceso de compras. Este conocimiento se utiliza principalmente en la modelización de costes, negociación, garantía del flujo de suministro, búsqueda de fuentes alternativas, planificación estratégica, evaluación de la capacidad de innovación del proveedor, mejora del proceso de compra, reducción de costes y aportación de valor.

Los compradores buscan cada vez más construir modelos para comprender mejor la lógica detrás de la política de precios de un proveedor, especialmente con respecto al costo de los materiales utilizados en la producción, la mano de obra directa y los costos generales. Esto requiere una amplia investigación de mercado sobre los precios pagados por los proveedores, los salarios y beneficios pagados a los empleados, la antigüedad y la eficiencia del equipo utilizado, los métodos de depreciación, el costo de funcionamiento de la planta y el impacto de los trabajadores indirectos. Por lo general, el modelado de costos se usa para respaldar las negociaciones de contratos, proporcionar modelos cuantitativos para los ajustes de precios y brindar una mejor comprensión del proceso que culmina en la decisión de hacer o comprar.

La negociación puede ser considerada en última instancia, la principal razón para establecer una estructura de comprensión del mercado de proveedores, porque un negociador bien preparado conoce la situación del vendedor a nivel macroeconómico, a nivel del segmento en el que se inserta y también mira hacia adentro. la propia empresa del proveedor.

El conocimiento de la dinámica del mercado de proveedores puede ser crítico en el proceso de garantizar el flujo de suministro. Muchos compradores no anticipan ni reconocen situaciones en las que el proveedor puede ser vulnerable debido a limitaciones de capacidad oa problemas en su relación con su propio proveedor. Tampoco perciben fusiones y adquisiciones que conduzcan a cambios en la disponibilidad y costos de los productos ofrecidos.

La anticipación de una situación de escasez puede predecirse por cambios en la base de proveedores calificados para suministrar un determinado material, pero para ello es necesario que el comprador esté captando todos los signos de oscilaciones en su conjunto de proveedores. Cuanto más conocimiento tenga el comprador sobre los participantes en un mercado determinado, mayor será su capacidad para identificar fuentes alternativas de suministro.

Otro beneficio que se puede obtener de la investigación de mercado es el conocimiento de las tecnologías y procesos de los proveedores que se pueden utilizar en los productos, servicios y procesos de los compradores. Saber quién posee la innovación es el primer desafío. El segundo es convencer al proveedor innovador de que el comprador es un camino lógico para que presente su innovación.

Y, finalmente, es necesario tener una visión de la cadena de suministro, tratando de entender quiénes son los proveedores de sus proveedores, haciendo un análisis de las capacidades relativas. Una interrupción en el proveedor del proveedor puede convertirse en una interrupción futura para el comprador. ¿Quiénes son los competidores del proveedor? ¿Cómo pueden interferir con su supervivencia? Finalmente, existe todo un conjunto de información que permite mitigar el riesgo de suministro.

CONCLUSIÓN

La inteligencia de mercado aplicada a compras o suministros puede considerarse una recopilación, análisis e interpretación sistemáticos de información sobre factores económicos, ambientales y políticos relevantes que influyen en la adquisición de productos y servicios. Adicionalmente, el sector de inteligencia debe investigar cambios en el entorno del mercado de proveedores que puedan representar oportunidades o amenazas en la satisfacción de las necesidades actuales y futuras de la empresa compradora.

Esta información, cuando se utiliza de forma planificada en los procesos de negociación, puede influir en el resultado de los acuerdos realizados, con reflejos en la reducción de costos de los productos adquiridos o incluso en la garantía del suministro.

La actividad de investigación mencionada en este artículo puede demandar una cantidad importante de recursos de la empresa compradora. Así, es natural que los materiales estratégicos sean privilegiados como objetos de análisis en la investigación de mercado. La práctica ha estado apuntando en la dirección de las inversiones en la recopilación y el análisis de información para elementos que probablemente ofrezcan un mayor rendimiento en las negociaciones.

Finalmente, la estructuración de un sector de inteligencia en las empresas compradoras para realizar actividades de investigación de mercado, dependerá del desarrollo de la función de compras y de la intensidad de uso de la información y análisis producidos en este sector.

Por ejemplo, la encuesta sobre Gestión de Abastecimiento en Empresas Industriales Brasileñas, realizada por el Centro de Estudios en Logística este año, señaló que los sectores automotriz y farmacéutico son los que mostraron mayor preocupación en la estructuración de un sector interno de inteligencia de mercado aplicada a compras y suministros.

Referencias

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