Fluminense presentó hoy sus nuevos uniformes para la disputa del Campeonato Brasileño, que esta vez son confeccionados por la estadounidense Under Armour. Lo que llama la atención de esta noticia es que se asemeja a un evento del año pasado, cuando el tricolor carioca también presentó uniformes de un entonces nuevo socio, Mundo Seco. En ese momento, el club dejó una sociedad de casi 20 años con Adidas para firmar con la joven empresa canadiense, en un contrato de cinco años con montos que alcanzarían R$ 110 millones en total.
Sin embargo, la realidad resultó ser muy diferente de lo que parecía y la asociación estuvo marcada por varios problemas. Dry World retrasó los pagos durante varios meses, tuvo dificultades para distribuir los productos, la calidad de los uniformes producidos fue cuestionada por fanáticos y directivos, y los equipos de las divisiones base y el equipo de voleibol femenino simplemente no recibieron el material adecuado, y continuó vistiendo uniformes Adidas. El resultado fue la rescisión del contrato mucho antes de su finalización, lo que derivó en el mencionado acuerdo con Under Armour este año.
Casos como este muestran las dificultades y frivolidades que los clubes brasileños tienen en la elección y en la relación con sus proveedores de artículos deportivos. El caso Mundo Seco en sí no se limitó al Fluminense. Goiás y Atlético-MG también firmaron con el proveedor en 2016, tuvieron los mismos problemas, y ambos hoy ya lo reemplazaron por Topper.
El club de Minas Gerais, por cierto, ha tenido muchas complicaciones para mantener al mismo proveedor en los últimos años. Desde 2010, ha habido nada menos que 5 cambios de marca en la camiseta del club, siendo recurrentes las elecciones dudosas. En 2013, el club pasó de Topper a Lupo Sports, con el objetivo de lograr un contrato de dos años más rentable, pero la empresa terminó teniendo problemas con el suministro, la distribución e incluso puso a la venta camisetas defectuosas. Años después, con Mundo Seco, el club vuelve a apostar por una nueva empresa que promete un gran pago, pero no cumple con los requisitos básicos para prestar el servicio para el que fue contratado.
Figura 1 – Atlético-MG cambió de proveedor 5 veces en 7 años
Fuente: Camisas e manias, Netshoes, Centauro, Camisetas Futebol y UOL
Muchos deben pensar que la relación con un proveedor de artículos deportivos es diferente a la de un proveedor común, como vemos en varias actividades logísticas, después de todo, en este caso, es la empresa proveedora quien paga el contrato. Esto no es exactamente así, ya que la mayoría de los valores que los fabricantes ofrecen a los clubes se refieren precisamente al suministro de material deportivo. Flamengo, por ejemplo, firmó a fines de 2012 un contrato de más de R$ 35 millones por año con Adidas. Más de la cuarta parte de ese valor (R$ 9,8 millones) fue entregado a través del suministro de más de 90 piezas para uso de los departamentos deportivos del club. Es decir, los clubes realmente compran las piezas, pero el valor de adquisición es menor que la licencia de la marca del equipo por parte del proveedor. Además, el proveedor también tiene la responsabilidad de entregar las camisetas y demás productos a los hinchas de las asociaciones, a cambio de ganar la mayor parte del valor de la venta.
Otros casos recientes de fricciones entre equipos brasileños y proveedores involucraron a Nike y otros tres clubes. En 2012, la empresa estadounidense quiso ampliar sus alianzas en el fútbol brasileño (antes restringidas al Corinthians y la CBF) e inmediatamente cerró acuerdos con Internacional, Bahía, Santos y Coritiba. Resulta que solo con el primero se firmó directamente la sociedad. Con los demás, la relación la hizo Netshoes, la mayor tienda online de productos deportivos, que producía y distribuía uniformes con material y diseño de Nike. Este modelo de intermediación recibió algunas críticas por parte de estos clubes, principalmente por la distribución a otros minoristas, y la falta de un trato especial por parte de Nike, que diseñaba uniformes sin mucha personalización, con gran similitud con otros clubes atendidos por la marca. Hoy, Nike todavía tiene relaciones con la CBF, el Corintios y el Internacional, pero ya no con los otros tres. Santos, por cierto, debido a estos problemas, decidió fabricar, distribuir y vender sus piezas (que solo son diseñadas por la italiana Kappa). Este modelo innovador, sin embargo, ha resultado muy poco rentable para Peixe, lo que indica que aún es mejor tener un proveedor que arriesgarse en un negocio en el que el club no tiene experiencia.
Figura 2 – Anuncio de Nike de nuevas alianzas en 2012, con Internacional, Santos, Bahia y Coritiba. Solo el del club Gaucho continúa hasta el día de hoy.
Fuente: Nike
El intercambio de proveedores parece, de hecho, ser una característica más acentuada en los clubes brasileños. Desde 2006, los 12 principales clubes del país (de RJ, SP, MG y RS) han cambiado de marca 32 veces y sólo el Corinthians no ha tenido ningún cambio. Los 12 clubes con mayores ingresos del mundo el año pasado (todos europeos) realizaron solo 15 cambios de proveedor en el mismo período, y cuatro de los seis más grandes no los cambiaron. Es un indicio de la diferencia que existe en la forma en que los clubes europeos gestionan sus contratos, y consiguen crear colaboraciones mucho más largas, capaces de generar mayores resultados, tanto para la empresa como para el club. Ni siquiera es necesario cambiar de continente para hacer la comparación, ya que incluso en nuestra vecina Argentina, sus dos principales clubes, Boca Juniors y River Plate, utilizan Nike y Adidas, respectivamente, desde el siglo pasado.
Figura 5 – Comparación entre cambios de proveedor en los principales clubes de Brasil y Europa
Fuente: Elaboración propia
El último caso digno de mención es el de Vasco da Gama con la Champs en 2008 y 2009. El club apostó por una sociedad con la empresa brasileña, nueva en el mercado, pero no tuvo éxito. Las primeras camisetas presentadas fueron criticadas públicamente por el presidente del club y por la afición (porque no tenían el travesaño, que es un símbolo del equipo) y hubo que dotar de nuevas, las piezas eran de mala calidad, prometió no se lanzaron productos, varios retrasos en la entrega de material al club, la empresa no pudo distribuir uniformes a tiendas con un nivel de servicio adecuado (por cierto, los problemas de distribución de piezas podrían hacer una publicación por sí sola) y retrasos en los pagos de los contratos. Medias con el nombre del equipo también fueron enviadas a otro club socio de la empresa, el Vitória-BA, que incluso fueron utilizadas por el portero del equipo bahiano, ya que eran las únicas disponibles. Años después, el dueño de la empresa seguiría detenido, acusado de malversación de fondos, y el proveedor dejó de existir, y aunque ya no tenía nada que ver con el Vasco, la breve sociedad con el club de Río de Janeiro fue recordada en los medios periodísticos. artículos del caso, que no es precisamente bueno para la imagen de cruzmaltino.
Figura 6 – Arriba, nuevos uniformes rechazados por la multitud. Abajo a la izquierda, la confusión de enviar medias a otros clubes. A la derecha, un caso policial recuerda la antigua asociación.
Fuente: Netvasco, Globo Esporte, Lancenet
Lo que se ve en los clubes brasileños es que los directivos muchas veces parecen mirar solo las cifras del contrato presentado y se olvidan de todo lo demás, como la capacidad de la empresa que propone la oferta para cubrir las necesidades del equipo en material de entrenamiento. y juegos, la experiencia en el mercado brasileño para el comercio y la promoción de los productos oficiales del club (que generan ingresos por regalías), la experiencia en diseño y tecnología de uniformes para complacer a jugadores y aficionados, los valores de la marca que será junto al escudo del club, la capacidad de gestionar las tiendas oficiales, y de impulsar nuevas plataformas de venta, promoción y relación que maximicen los beneficios para ambos.
Estos acontecimientos en el mundo del fútbol pueden dejar varias lecciones sobre la gestión y las relaciones con nuestros proveedores. De la misma manera que los clubes deben prestar atención a varios factores a la hora de seleccionar un socio, todas las empresas también tienen que ser igualmente cuidadosas y detalladas a la hora de negociar nuevas colaboraciones. Hay que mirar no sólo los montos que se negocian, sino todo lo que involucra a los dos potenciales socios, como las condiciones de nivel de servicio, medios de comunicación, otros costos que puedan estar ocultos, la situación financiera de la empresa que quiere ser contratista, experiencias previas, garantías contractuales para el adecuado cumplimiento de lo negociado, además de las políticas de ética, cumplimiento y sustentabilidad de la empresa que estará asociada a su negocio. Esta visión completa de la asociación es un tema que se aborda a menudo en nuestros cursos sobre compras y suministros, y es fundamental para construir relaciones más duraderas y valiosas, y para evitar traumas de terminación, disputas legales y esfuerzos y gastos innecesarios con cambios constantes de proveedor.
Y tu empresa, ¿tienes piscina con tus proveedores o has marcado goles en propia puerta?
Referencias
http://www.lance.com.br/santos/fabricacao-propria-nao-rende-peixe-lucra-700-mil-com-uniformes.html
http://espn.uol.com.br/noticia/397053_camisas-copias-de-europeus-da-nike-enfurecem-clubes
http://www.otempo.com.br/superfc/atl%C3%A9tico-reduz-contrato-com-lupo-para-um-ano-1.689246
http://maquinadoesporte.uol.com.br/artigo/eurico-reclama-da-nova-camisa-do-vasco_6923.html
https://www2.deloitte.com/br/pt/pages/consumer-business/articles/Deloitte-Football-Money-League.html
Fernando Chalreo
Lleva 5 años trabajando en proyectos de consultoría en Logística y Supply Chain, con experiencia en empresas de los sectores de consumo masivo, retail y alimentos y bebidas. Tipos de proyectos ya realizados: Planificación de Ventas y Operaciones, Gestión de Inventarios, Planificación de Redes, Revisión de Procesos de Negocio, Indicadores Logísticos y Gestión de Transporte
