RELACIÓN DE COLABORACIÓN ENTRE OPERADORES LOGÍSTICOS Y SUS CLIENTES EN BRASIL (PARTE I)

Este artículo está dividido en dos partes. La Parte I, aquí presentada, trata sobre los elementos que impactan en la magnitud de la relación entre los operadores logísticos y sus clientes, es decir, los factores necesarios para lograr la relación colaborativa. La Parte II se ocupará de los resultados de la relación de colaboración que pueden venir en forma de beneficios o riesgos para el operador logístico.

Una de las formas de lograr el rendimiento financiero en una estrategia de cadena de suministro es a través de la colaboración. Consiste en que proveedores y clientes trabajen juntos para lograr mejoras mutuas. Son muchos los beneficios que surgen de la relación de colaboración entre el proveedor de servicios de logística y su cliente, como el aumento de los ingresos, la reducción de costos y la flexibilidad operativa para hacer frente a las incertidumbres de la demanda. Estos beneficios, sin embargo, no son inmediatamente visibles, sino que implican posibles recompensas a largo plazo.

Pero, ¿qué es la colaboración? ¿Cuándo se considera que la relación es una sociedad? La subcontratación logística puede adoptar diferentes formas y condiciones, desde un contrato de transporte a corto plazo hasta acuerdos de alianzas estratégicas que cubren todas las actividades logísticas durante muchos años. Para evaluar la fuerza o magnitud de la relación entre el proveedor de servicios y el cargador, es necesario evaluar tres características: confianza, compromiso y dependencia entre los socios.

 

Confianza

Para que una asociación funcione, es necesario, entre otras cosas, generar confianza entre las organizaciones, es decir, cada socio debe creer que el otro está totalmente comprometido con su éxito a largo plazo. La confianza, por lo tanto, es la voluntad de confiar en un socio que se cree que es honesto y benévolo.

 

Compromiso

La confianza, sin embargo, no es suficiente para la gestión de las relaciones, el compromiso también es un componente fundamental. El compromiso es el deseo de continuar la relación y trabajar para asegurar su continuidad. Implica que las partes sean tolerantes con las deficiencias de las demás, que cada una coopere y que no actúen de manera oportunista.

 

Dependencia

El tercer factor que conduce a una mayor colaboración es un alto nivel de dependencia. El desequilibrio de poder ocurre cuando uno de los socios tiene la capacidad de proporcionar al otro algo que normalmente no tendría, es decir, está directamente relacionado con el grado en que uno de los socios depende del otro. La dependencia es la percepción de la necesidad de mantener la relación para alcanzar los objetivos y está asociada a la magnitud de la relación.

Cuanto mayor sea la confianza, el compromiso y la dependencia entre los socios, mayor será la magnitud, la fuerza o la calidad de la relación. Pero, ¿cuáles son los factores que influyen en la confianza, el compromiso y la dependencia de estos socios? Este artículo presenta 14 factores que impactan la magnitud de la relación. Estos factores serán llamados elementos de la relación colaborativa.

 

Elementos de la relación de colaboración

Los elementos de la relación de colaboración son componentes de gestión de la asociación, como actividades y procesos conjuntos que se utilizan para crear y mantener una asociación. La forma en que los socios ponen en práctica los componentes y cómo se gestionan determinará cómo funciona la asociación. Las asociaciones pueden fracasar si los componentes no se implementan correctamente. A continuación, se presentará una lista de 14 elementos que intervienen en el desarrollo de una relación colaborativa, esta lista, sin embargo, no está agotada y se pueden agregar nuevas variables por parte de los ejecutivos u otros investigadores.

1. Alineación de objetivos estratégicos

Alineación y puesta en común de objetivos estratégicos comunes, proporcionando foco para la relación y una fuerte razón para continuar la relación.

 

2. Medidas de rendimiento definidas conjuntamente

Definición de medidas de desempeño o factores críticos de éxito en la cooperación entre el cargador y el operador logístico, las cuales deben ser expresadas, medidas, monitoreadas y consensuadas por ambas partes para evitar desacuerdos.

 

3. Distribución de riesgos y beneficios

Programa de incentivos que implica compartir los beneficios y riesgos entre el proveedor y el cliente en cualquier esfuerzo cooperativo. Tanto la escasez como el excedente deben compartirse para reforzar el sentido de equidad a largo plazo, lo que repercute en el nivel de compromiso de los socios.

 

4. el intercambio de información

Compartir información relevante, es decir, información que pueda ayudar o afectar a la otra parte, en ambos sentidos de la relación, de manera formal o informal, en tiempo real o bajo demanda, a través de sistemas de información, procedimientos y reuniones.

 

5. Flexibilidad

Grado de ajuste que cada socio realiza en su propio comportamiento para satisfacer las necesidades del otro ante la nueva situación. En la práctica, la flexibilidad puede entenderse como la reacción de los socios a las solicitudes de ajustes de última hora.

 

6. inversiones dedicadas

Las colaboraciones sostenibles están respaldadas por inversiones tales como instalaciones, recursos humanos, tiempo, capacitación, actualizaciones tecnológicas, equipos. Los activos dedicados demuestran compromiso. Una empresa solo invertirá en la relación, a través de activos dedicados, si está convencida de que la asociación será a largo plazo, que ambos socios tendrán ventajas y que el cliente no actuará de manera oportunista.

 

7. Expectativa de continuidad

Es la creencia de que la relación continuará en el futuro sin fecha de finalización, con expectativas a largo plazo y generando negocios repetidos. Las relaciones a largo plazo no son necesariamente permanentes, lo que mantiene a cada socio motivado para hacer lo mejor para el otro y confirma que cada socio tiene más que ganar con la relación que con su final.

 

8. Especificación de funciones y reglas.

Formalización de reglas de juego y responsabilidades, que definen expectativas y establecen procedimientos para hacer frente a lo rutinario y lo inesperado, ayudando a evitar o resolver conflictos.

 

9. planificación conjunta

La planificación conjunta debe definir cómo se integrarán las actividades logísticas y debe especificar cómo se cumplirán los requisitos de capacidad y nivel de servicio, siendo necesario coalinear las operaciones.

 

10. Solucionar problemas juntos

Resolver problemas juntos puede mejorar el proceso de desarrollo de ideas y romper las barreras entre los socios. La aparición de problemas es una oportunidad para explorar temas como la confianza, el éxito compartido y las expectativas a largo plazo.

 

11. equipo conjunto

Formación de equipos interfuncionales y transorganizacionales responsables de identificar problemas y tomar decisiones para solucionarlos.

 

12. Participación de la alta dirección

Compromiso, aprobación y atención de la alta dirección a la relación con respecto a la planificación, las inversiones y las decisiones.

 

13. Frecuencia de interacción

Frecuencia de comunicación y volumen de negocios realizados que generan expectativas de futuras interacciones.

 

14. Conocimiento sobre el socio.

Entender las capacidades, limitaciones, dificultades y estrategias que tiene cada parte, incluyendo vistas técnicas de las instalaciones.

Figura 1 - Elementos y Características que aumentan la fuerza de la relación

 

La búsqueda

Se realizó una encuesta con 83 operadores logísticos brasileños para identificar si los elementos de la relación colaborativa se encontraban en estas organizaciones. El perfil de los encuestados estuvo compuesto básicamente por Gerentes y Directores (76%) de las áreas de Operaciones/Logística y Comercial/Ventas (82%), consideradas las más capacitadas para responder preguntas sobre la relación colaborativa con el cliente.

Figura 2 - Perfil de los Encuestados

 

Justo al inicio del cuestionario, se invitaba al operador logístico a elegir un cliente considerado importante para el negocio de la empresa, como cliente socio o cliente con alta representación en ingresos. La mayoría de las preguntas se refieren al cliente elegido y el operador debe responderlas en función de la relación con este cliente.

Figura 3 – Importancia del Cliente Elegido

 

Las primeras preguntas del cuestionario se referían a los primeros 12 elementos de la relación de colaboración enumerados anteriormente. Los otros dos ítems que completan la lista de 14 elementos que caracterizan la relación colaborativa fueron cuestionados en preguntas adicionales.

En las primeras 12 preguntas, el operador logístico respondió en qué nivel, del 1 al 5, estaba de acuerdo con la presencia de ese elemento en la relación con el cliente elegido. El siguiente gráfico muestra el promedio de las respuestas.

Figura 4 – ¿Existe este elemento en su relación con su cliente? (promedio de respuestas de los operadores logísticos)

 

Se observa que los elementos más presentes en las relaciones de colaboración entre operadores logísticos y cargadores en Brasil son medidas de desempeño conjunto, participación de la alta dirección e inversiones dedicadas. Por otro lado, compartir información y compartir riesgos y beneficios fue lo que menos se encontró en las relaciones de partenariado en tercerización logística. Este resultado es consecuencia del bajo nivel de confianza existente entre operadores y clientes, incluso entre aquellos que se consideran socios.

Para evaluar el decimotercer elemento de relación, se le preguntó al operador sobre la frecuencia de interacción con su cliente. Este es un indicador importante de la magnitud de la relación, ya que una alta frecuencia de contacto conduce a una mayor expectativa de futuras interacciones, por lo que es de esperar que la frecuencia de interacción tenga un efecto positivo en la cooperación. El éxito en la relación cliente-proveedor se basa en la frecuencia relativa con la que interactúan las partes y el volumen de negocio realizado. El siguiente gráfico muestra que el 80 % de los encuestados interactúa con su cliente elegido al menos una vez al día.

Figura 5 – Frecuencia de interacción entre el Operador Logístico y su Cliente

 

Finalmente, el decimocuarto elemento trata sobre el conocimiento que tiene el operador logístico de las operaciones del cliente y viceversa, que es un factor determinante para el éxito de la relación. El conocimiento de las dificultades y estrategias de los socios, además de las visitas técnicas a plantas y centros de distribución, son fundamentales para esclarecer a cada uno sobre políticas, culturas, sistemas y estándares, siendo uno de los elementos de la integración estratégica. En la encuesta realizada, el operador logístico respondió en qué nivel, del 1 al 5, conocía la estrategia, limitaciones/dificultades, capacidad y facilidades del cliente, así como qué nivel de conocimiento consideraba el operador que tenía el cliente sobre el

Figura 6 – Conocimiento sobre socios (promedio de respuestas de operadores logísticos)

 

En promedio, los operadores logísticos tienen la percepción de que saben poco sobre las estrategias de los clientes y sus limitaciones/dificultades en comparación con el conocimiento sobre sus instalaciones y capacidades. Tiene una percepción similar sobre el conocimiento que tiene el cargador sobre el operador, es decir, el conocimiento sobre temas operativos es mayor que el conocimiento sobre estrategias y dificultades. Este es un indicador clave para una asociación, ya que cuanto más sabe el operador sobre el cliente, más información estratégica le confía a ese cargador. Por tanto, si el operador logístico y el cliente quieren alcanzar altos niveles de colaboración, en primer lugar es necesario conocer o dar a conocer al socio sus instalaciones, capacidades, limitaciones y estrategias.

 

Conclusiones

La colaboración entre los operadores logísticos y sus clientes trae beneficios mutuos para ambas partes. Por lo tanto, la relación debe basarse en la confianza, el compromiso y la dependencia.

Algunos elementos son importantes para lograr altos niveles de confianza, compromiso y dependencia entre el operador logístico y el cargador. En este contexto, se investigó la presencia de 14 elementos en la relación entre los proveedores de servicios logísticos y sus principales clientes.

En las relaciones investigadas, los elementos más presentes fueron medidas de desempeño juntas, inversiones dedicadas, especificaciones de funciones y reglas e participación de la alta dirección. Estos elementos suelen estar presentes también en relaciones de menor magnitud. Es decir, la relación no necesita ser a largo plazo o colaborativa para especificar funciones y reglas o inversiones dedicadas.

Los elementos que menos se encuentran en las relaciones brasileñas son exactamente los más importantes para caracterizar una colaboración, son los distribución de riesgos y beneficios, conocimiento de las limitaciones del cliente y estrategias por parte del operador e conocimiento de las limitaciones del operador y estrategias por parte del cliente.

Así, los resultados encontrados muestran evidencias de que las relaciones brasileñas más cercanas no alcanzan niveles de plena colaboración que impliquen compartir riesgos e informaciones estratégicas. Esto indica que la relación existente entre los operadores logísticos y sus clientes en Brasil está más cerca de ser una prestación de servicios comunes y menos de una asociación colaborativa.

 

Referencias

Daugherty, Patricia J. Revisión de la literatura sobre relaciones de logística y cadena de suministro y agenda de investigación sugerida. Revista Internacional de Distribución Física y Gestión Logística, v. 41, n. 1, pág. 16-31, 2011.

HUBER, b. Relación de colaboración en outsourcing logístico. Un estudio con operadores logísticos en Brasil. Disertación (Maestría en Administración) – COPPEAD, Universidad Federal de Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 2012.

NYAGA, Gilbert N.; WHIPPLE, Judith M.; LYNCH, Daniel F. Examen de las relaciones de la cadena de suministro: ¿Difieren las perspectivas del comprador y del proveedor sobre la relación de colaboración? Revista de gestión de operaciones, v. 28, núm. , PAG. 101-114, 2010.

SLACK, Nigel; LEWIS, Miguel. Estrategia de operaciones. Porto Alegre: Bookman, 2009.

Para hacer referencia al artículo en su publicación, utilice:

HUBER, b. Relación de colaboración entre los operadores logísticos y sus clientes en Brasil – Parte 1. Revista Tecnologística, São Paulo, Año XXI, n. 235, pág. 154-158, junio. 2015.