Venta directa o a través de distribuidores: el dilema del sector salud

En Brasil, una de las cuestiones que siempre surgen en el sector Salud involucra la definición de los canales de distribución. Periódicamente, las industrias farmacéuticas reevalúan si deben aumentar las ventas directas al POS, reduciendo la dependencia de los distribuidores, que hoy representan el 70% de las ventas en las industrias de medicamentos.

Comparando países, los canales de suministro de medicamentos no son muy diferentes a los de Brasil. En Estados Unidos, más del 90% de las ventas de la industria farmacéutica van a los distribuidores, quienes se encargan de la entrega diaria a cerca de 200 puntos de atención médica en todo el país. En países como Dinamarca, Grecia, Irlanda, Luxemburgo, Países Bajos y Reino Unido, este porcentaje es algo inferior al 90%, mientras que en República Checa, Francia e Italia alcanza casi el 80%.

La expectativa para los próximos años es que este escenario sufra algún cambio, con las industrias farmacéuticas buscando nuevas formas de incrementar sus márgenes y aumentando las ventas directas a farmacias y hospitales. En Europa, los márgenes medios de los distribuidores farmacéuticos rondan entre el 5% y el 10%, pudiendo llegar al 23%, como en el caso de Holanda, mientras que en Estados Unidos el margen medio es del 6%.

Sin embargo, aumentar las ventas directas también puede significar un aumento de las inversiones necesarias para garantizar el nivel de servicio que se ofrece actualmente en la cadena farmacéutica. En los Estados Unidos, los clientes de la industria de la salud (médicos y pacientes) esperan un alto nivel de servicio, y es común que las farmacias realicen pedidos diariamente, con entregas entre 12 y 24 horas después de realizar el pedido. Esta expectativa no es muy diferente en Brasil, donde la mitad de las ventas de las distribuidoras de medicamentos se atienden al día siguiente del pedido, mientras que otro 20% se atiende el mismo día, según una encuesta reciente realizada por ILOS y que conforma el Panorama ILOS “Cadena de Suministro en el Sector Salud”.

Estudios realizados en Estados Unidos muestran que la retirada de distribuidores del mercado farmacéutico incrementaría en casi un 12% los costes totales de la industria farmacéutica para mantener las entregas diarias a las farmacias. Si el tiempo de entrega aumenta a una semana, lo que requeriría un mayor stock en las farmacias, el costo total de la industria aumentaría en un 4%. Este aumento de costos se debe, en gran parte, a la necesidad de las industrias de realizar operaciones y administrar sistemas que actualmente utilizan las distribuidoras.

A pesar de la mayor complejidad y el posible aumento de los costos, más del 30% de las industrias de medicamentos en Brasil quisieran cambiar la configuración de los canales de venta, aumentando la participación de las ventas directas. Visualizando una posible reducción de costos, la mayoría de las cadenas de farmacias (77%) y las farmacias independientes (92%) también están interesadas en comprar directamente a la industria e incluso admiten la posibilidad de reducir la frecuencia de las entregas, con el consiguiente aumento de pedidos por lotes e inventario. en tiendas.

Consulte más cifras sobre la cadena de suministro de medicamentos en la siguiente infografía:

Referencia bibliográfica:

Panorama ILOS “Cadena de Suministro en el Sector Salud”

OCDE – Cuestiones de competencia en la distribución de productos farmacéuticos

Booz Allen: el papel de los distribuidores en la industria de la salud de EE. UU.