Sesgos de racionalidad en la planificación de la demanda

¿Te consideras un ser racional? Probablemente sí. Aprendimos que el ser humano es el único animal racional, es decir, capaz de analizar situaciones problemáticas y tomar decisiones basadas exclusivamente en la razón, independientemente de las emociones, sentimientos e instintos. Pero, ¿podemos ser completamente racionales? ¿En alguna situación? La experiencia individual y una rápida reflexión y autocrítica nos demuestran que no es así.

A Universidad de harvard, importante centro de estudios sobre juicios y procesos de toma de decisiones, realizó una serie de experimentos y concluyó que en ambientes de negocios, donde se asumen decisiones racionales, las restricciones de tiempo y costo, aliadas a la creciente complejidad del mercado y de sus mecanismos competitivos , conducen a la adopción de un conjunto de reglas simplificadoras, conocidas como heurísticas de decisión, que simplifican el proceso, pero conducen a errores sistemáticos, predecibles, pero difíciles de eliminar.

En el proceso de planificación de la demanda, se puede identificar fácilmente el uso de estas heurísticas, ya sea para estimar las ventas o el impacto específico de una acción comercial, como una promoción, una campaña de medios o el lanzamiento de un producto. Cuanto más complejo sea el entorno, más difícil será el proceso de interpretación de la información y más propenso será el planificador a utilizar inconscientemente alguna regla de simplificación.

Veamos el siguiente ejemplo:

En un momento determinado, una empresa decidió realizar una promoción, lo que generó una demanda superior a las expectativas y hubo escasez de stock y retrasos en la entrega. Podemos ver en la Figura 1 que el nivel de stock después de la promoción tuvo un aumento considerable. ¿Por qué pasó esto? ¿Había una necesidad de este stock adicional? La respuesta es probablemente no. Este es un sesgo causado por una heurística llamada disponibilidad.

Figura 1 - Efecto de la heurística de disponibilidad en el inventario de una empresa

La realización de una promoción de ventas cambia, en general, el patrón de la demanda en el período en el que se lleva a cabo. Al tratarse de un evento puntual, la promoción tiene un efecto intenso en las decisiones de planificación de la demanda para los siguientes periodos y, principalmente, en las futuras promociones. Una promoción exitosa, es decir, cuando las ventas aumentan significativamente y se eliminan existencias (causando en ocasiones desabastecimientos), se traduce en un aumento de los niveles de existencias en periodos posteriores, como una forma de prevención por la percepción del planificador de que es “más probable” que ocurra una nueva ruptura. , como se muestra en la Figura 1.

Los sesgos causados ​​por el uso de la heurística de disponibilidad están relacionados con problemas con la información vívida y reciente, ya que el hecho de que un evento esté más “disponible” en la memoria no necesariamente lo hace más probable. No siempre es fácil distinguir lo que realmente afecta la probabilidad de que ocurra un evento. Comprender la heurística de disponibilidad es fundamental en situaciones excepcionales en la planificación de la demanda, como promociones y eventos esporádicos.

Otras heurísticas, como Representatividad, Anclaje y ajuste, Pronóstico retrospectivo y la Trampa de confirmación, también juegan un papel importante en el proceso de planificación de la demanda. Además de tener un proceso estructurado, basado en el uso de modelos estadísticos para pronosticar ventas y conciliar planes comerciales y operativos, una buena planificación también depende de planificadores que conozcan estas heurísticas y sean capaces de reconocer su impacto en las acciones de las áreas involucradas.

referencia

https://ilos.com.br/web/problemas-de-julgamento-e-tomada-de-decisao-no-atendimento-da-demanda/