¿Comercias bien? ¿Está seguro?

Todos sobreestimamos nuestras habilidades en diversas actividades. Este fenómeno es tan conocido y científicamente probado que ha recibido un nombre específico: “sesgo de exceso de confianza”. Este sesgo, en un universo de decenas de sesgos ya mapeados por la ciencia, por su importancia es considerado “el padre de todos los sesgos” por muchos investigadores en Judgement & Decision Making, Psychology and Behavioral Finance.

Sólo un ejemplo sorprendente: una encuesta realizada por el Monitor de emprendimiento global con emprendedores en Brasil y publicado en 2015 reveló que “… 58,3% afirmó tener los conocimientos, habilidades y experiencia necesarios para iniciar un nuevo negocio”. sin embargo, el IBGE también en 2015 publicó que la tasa de mortalidad de las empresas en Brasil en los primeros 4 años de vida es del 52,5%. Definitivamente, el sesgo de Exceso de Confianza puede “doler en el bolsillo”. Es mucho.

La capacidad de negociar es uno de los muchos temas sujetos al sesgo de exceso de confianza. Y, sin duda, uno de los que mayor potencial de pérdidas tiene para personas y organizaciones por su inadecuado ejercicio. Ya sea negociando con proveedores, clientes o incluso un aumento de salario con el jefe. Durante una carrera de 24 años como ejecutivo, 21 como profesor graduado y 11 como consultor, nunca (¡sí, nunca!) Conocí a nadie que admitiera que era malo negociando. Y al mismo tiempo conocí muy pocos ejecutivos realmente competentes en negociación.

¿Por qué la gran mayoría de nosotros negociamos mal?

Basado no solo en mi experiencia profesional (particularmente en Compras/Suministro y en Negocios/Ventas) sino principalmente en mi investigación desde 2016 (incluso durante mi doctorado de 2016 a 2020 en COPPEAD/UFRJ) en Juicio y Toma de Decisiones, entiendo que hay 3 factores explicativos preponderantes:

1. “Racionalidad acotada”: concepto pionero creado por Herbert Simon en 1957 y que dio lugar al Premio Nobel de Economía con el que se le concedió en 1978. Destaca las limitaciones cognitivas del ser humano que originan todo heurística (dispositivos simplificadores de pensamiento intuitivo para facilitar la toma de decisiones) y sesgos (errores sistemáticos en la toma de decisiones y derivados de las heurísticas utilizadas) inherentes al juicio (sobre todo y todos, incluido uno mismo) y la toma de decisiones (en negociaciones, por ejemplo).

2. Complejidad: El comercio es una actividad mucho más compleja de lo que la mayoría de las personas, incluidos los comerciantes experimentados, se dan cuenta. Requerir habilidades estratégicas y conductuales, razonamiento analítico, autocontrol, creatividad, empatía, conocimientos técnicos y otras competencias que pueden desarrollarse solo después de muchos años de ejercicio práctico, estudio y capacitación.

3. Entrenamiento deficiente: a pesar de la disponibilidad de disciplinas y cursos de negociación, su cantidad y, peor aún, su calidad y enfoque son en su mayoría deficientes. Porque no desarrollan la amplitud de habilidades necesarias y también como resultado de enfoques casi siempre simplistas y “normativos” (prescriptivos basados ​​en una visión reduccionista y determinista del mundo). En la línea de “sigue esta receta y acertarás”. Y este grave vacío no se llena adecuadamente con la formación”en el trabajo“, cuyo papel también es crucial en la formación de negociadores capaces.

¿Los resultados? Basta con mirar a nuestro alrededor. Matrimonios y sociedades en empresas rotas innecesariamente; compradores que se jactan de haber "arrancado el pellejo al proveedor", pero que perjudican a su empresa al forjar una relación a largo plazo depredadora y mutuamente desventajosa con proveedores estratégicos; empleados que están frustrados por no poder obtener un aumento de sueldo después de negociar con su jefe y que luego cambian de trabajo (a menudo a un trabajo que resulta ser inferior con el tiempo); litigios largos y costosos que podrían haberse evitado mediante un acuerdo previo aceptable para las partes; y un sinfín de otras situaciones en las que “se ganó la batalla pero se perdió la guerra” o, peor aún, se “perdieron las dos”.

¿Cómo podemos mejorar nuestras habilidades de negociación?

Primero, las malas noticias: no hay “atajo”, lo cual es frustrante para la cultura miope que es casi omnipresente en el frenético mundo del siglo XXI. Ahora, las buenas noticias: es posible mejorar considerablemente a medio y largo plazo.

vislumbro 4 ejes fundamentales por una trayectoria de melhoria continua:

1. Habilidades de comportamiento: es el eje más relevante, pero también el más retador ya que requiere dos de las cosas más difíciles para cualquier ser humano: conocimiento de sí mismo (especialmente sobre sus valores, virtudes, defectos y sesgos) y cambio de comportamiento (lo que implica ir en contra de nuestra naturaleza acostumbrada a la inercia, fuente principal del paralizante “sesgo del statu quo”). El desarrollo de habilidades conductuales con fines de negociación también incluye mejorar uno mismo en autocontrol, apertura mental, creatividad, empatía, flexibilidad, comunicación y habilidades interpersonales, para limitarme a los más relevantes. No hay aquí una “receta del pastel”, pero sí la madurez progresivamente adquirida con la experiencia profesional y de vida y el conocimiento empírico y teórico – las obras clásicas “Emotional Intelligence” de Daniel Goleman y “Fast and Slow: Two Ways of Thinking” de Daniel Kahneman (Premio Nobel de Economía 2002) son “puntos de partida” valiosos: son instrumentos preponderantes de desarrollo.

2. Técnicas de negociación: hay una serie de principios (negociaciones integradoras versus distributivas), "herramientas" (estrategias y tácticas), variables críticas (poder, tiempo e información) y conceptos (BATNA, ZOPA, etc.) que es necesario conocer a fondo y ejercitar mucho. También en este caso, es fundamental invertir tanto en conocimiento “formal como estructurado” – libros como “Negotiating Rationally” de Bazerman & Neale y “How to Get to Yes” de William Ury, cursos, etc. – y en el conocimiento empírico, este último no sólo a través práctica pero también observación directa y atenta de negociadores que ya han alcanzado niveles superiores de excelencia.

3. Capacidad analítica: desarrollar la capacidad de definir qué información es prioritaria; obtenerlos en tiempo y forma con la amplitud, profundidad y confiabilidad necesarias; y analizarlos de manera apropiada y diferenciada es mucho menos trivial de lo que parece la abundancia exuberante e instantánea de información proporcionada por las modernas tecnologías disruptivas. Requerir reflexión, método, visión crítica y razonamiento lógico y analítico que pocas personas tienen y que la educación formal raramente logra desarrollar a un nivel satisfactorio. Una vez más: el conocimiento empírico y teórico (de Estadística, Filosofía, métodos cualitativos y cuantitativos, etc.) necesita ser acumulado y pulido.

4. Planificación estratégica: identificar los intereses de los participantes en función de sus perfiles y el “contexto” (“entorno”); anticipar sus movimientos (estrategias y tácticas); considerar simultáneamente los escenarios más probables y potencialmente dañinos; definir las acciones estratégicas y tácticas apropiadas; etc. Toda negociación es, en mayor o menor medida y desde la perspectiva de la complejidad estratégica, un “juego de Xadrez” y no un “juego de dominó”. La mayoría negocia “jugando al dominó” y pensando que “ganará” (como el histriónico Donald Trump), solo una minoría negocia como si estuviera frente a un tablero de ajedrez (como Vladimir Putin, moldeado por décadas de carrera como espía del KGB). Conocimiento empírico y teórico, este es el “nombre del juego”.
Como dijo una de las mentes más brillantes del siglo XX: “O tienes tu propia estrategia, o eres parte de la estrategia de otra persona” (Alvin Toffler).

Desarrollarse a mediano y largo plazo en los 4 ejes fundamentales anteriores es una tarea ardua pero gratificante. Sí, el esfuerzo valdrá la pena, ya que negociar es una actividad que todos llevamos a cabo a diario, tanto a nivel profesional como personal, y sus resultados son determinantes para nuestro bienestar y el de la sociedad en su conjunto.

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